Nouvelles stratégies de conquête ?

Interrogés sur les enjeux et problématiques nés de la crise actuelle*, les responsables de PME citent en priorité, la maitrise des coûts (79%) et la conquête de nouveaux marchés (70%), loin devant la conformité aux normes (54%) ou le développement durable (31%) !

Dans le même temps, la grande majorité de ces entreprises avoue des lacunes en matière de marketing et de commercialisation, 10% seulement ne faisant état d’aucune difficulté !
Enfin, 57% rencontrent des difficultés avec leur système d’information… mais s’en satisfont malgré tout.

Les résultats de cette étude illustrent assez bien ce que nous observons depuis plusieurs mois, à la faveur de nos prospections et interventions au sein des PME.
Certains patrons de PME,notamment dans les secteurs de la sous-traitance, se sont longtemps laissés « bercer » par le confort de leurs marchés traditionnels… et des bonnes relations avec les acheteurs.
Dans un contexte de mutation économique et industrielle, parfois brutale, cette stratégie montre ses limites.

Penser d’abord aux objectifs...
Ils doivent désormais, innover, repenser leur positionnement…partir à la recherche de nouveaux marchés.
La « crise » agit ainsi comme une loupe sur les PME, grossissant certaines de leurs faiblesses notamment, dans le management de leur fonction marketing-commercial trop souvent délaissée.
Ce « choc » culturel porte en lui deux conséquences :
- la nécessité de préparer des stratégies de conquête : pour rentabiliser des investissements dans le domaine du marketing et e-marketing, il est en effet impératif de bien préparer sa stratégie de conquête des clients, afin d'en optimiser le taux de conversion. Dans cette phase, les dirigeants trop souvent négligent la mise en place d’analyses préalables, aussi bien concernant l’identification de nouveaux segments que concernant le redéploiement de leur offre globale.
- la définition des outils : la mise en place de ces outils n’a pas de sens, si des objectifs précis n’ont pas été préalablement définis pour chacun d’entre eux.

...avant de penser aux outils
Plusieurs axes de travail et outils peuvent être mis à disposition des PME souhaitant mettre en œuvre une campagne de recrutement de prospects.
Notre position est qu’il ne faut pas nécessairement privilégier un seul canal de vente, mais additionner des petits ruisseaux qui vont permettre de gagner des prospects, aussi bien en ligne que hors ligne.

Bien maitrisées, les techniques de e-marketing sont désormais accessibles aux PME.
Elles ne doivent plus avoir peur de les intégrer.

bienvenue@natys.tm.fr

*Sources : étude réalisée par Marketor pour le Club Alliances IBM auprès de PME du secteur Plasturgie